Zarządzanie sprzedażą

1. Wyniki Twojego zespołu handlowego od kilku tygodni są poniżej planu. Od czego zaczynasz?

Analizuję lejek sprzedaży — na którym etapie gubimy klientów — i rozmawiam z handlowcami o przyczynach. Zwołuję zebranie i proszę wszystkich, żeby bardziej się postarali. Czekam, aż sytuacja sama się poprawi w kolejnym okresie.

2. Kluczowy klient zapowiada odejście do konkurencji, bo dostał tam niższą cenę. Co robisz?

Spotykam się z nim, poznaję jego realne potrzeby i pokazuję wartość naszej oferty, a rabat traktuję jako ostateczność z jasnymi warunkami. Od razu obniżam cenę do poziomu konkurencji, żeby go zatrzymać. Pozwalam mu odejść — klientów jest przecież wielu.

3. Jak podchodzisz do ustalania celów sprzedażowych dla handlowców?

Ustalam je na podstawie danych o rynku i potencjale regionów, omawiam z każdym i regularnie sprawdzam postępy. Dzielę plan firmy po równo na wszystkich. Nie ustalam celów — każdy sprzedaje tyle, ile może.

4. Nowy handlowiec ma trudności z domykaniem transakcji. Jak mu pomagasz?

Jadę z nim na kilka spotkań, obserwuję rozmowy, a potem daję konkretną informację zwrotną i ćwiczymy trudne momenty. Daję mu do przeczytania materiały o technikach sprzedaży. Uznaję, że się nie nadaje, i szukam kogoś innego.

5. Czy lubisz pracę z liczbami — raportami sprzedaży, marżami, prognozami?

Tak — dane pomagają mi zrozumieć, co działa, i podejmować trafne decyzje. Zaglądam do nich, gdy ktoś mnie o to poprosi. Nie — wolę działać na wyczucie.

6. Dwóch handlowców spiera się o klienta z pogranicza ich regionów. Jak rozwiązujesz konflikt?

Wyjaśniam sytuację z obiema stronami i ustalam przejrzyste zasady przypisywania klientów, by spór się nie powtarzał. Przydzielam klienta temu, kto głośniej się o niego upomina. Nie wtrącam się — niech sami się dogadają.

7. Firma wprowadza system CRM, a część handlowców narzeka na dodatkową pracę. Co robisz?

Pokazuję, jak system ułatwia im pracę z klientami, organizuję szkolenie i sam/sama korzystam z niego na co dzień. Wydaję polecenie, że trzeba go uzupełniać, i na tym poprzestaję. Przyznaję im rację i odpuszczam wdrożenie.

8. Jak oceniasz skuteczność zespołu sprzedaży?

Patrzę na kilka wskaźników naraz: przychód, marżę, utrzymanie klientów i jakość relacji, a nie tylko na wolumen. Liczy się dla mnie głównie to, ile kto sprzedał. Nie oceniam — ważne, żeby ludzie byli zadowoleni.

9. Na rynku pojawia się nowy, agresywny konkurent. Jak reagujesz?

Analizuję jego ofertę, rozmawiam z klientami o ich odczuciach i dopracowuję naszą propozycję wartości oraz kanały sprzedaży. Obserwuję go i czekam na decyzje zarządu. Nie zwracam na niego uwagi — nasi klienci na pewno zostaną.

10. Co najbardziej motywuje Cię do podjęcia studiów podyplomowych „Zarządzanie sprzedażą”?

Chęć budowania skutecznych zespołów handlowych i świadomego kierowania sprzedażą w oparciu o dane i relacje z klientami. Potrzeba przygotowania się do awansu na stanowisko kierownicze w dziale sprzedaży. Nie jestem pewien/pewna, czy to dla mnie

⇑Zarządzanie sprzedażą na AGH

⇑Test: sprawdź czy Zarządzanie sprzedażą to studia dla Ciebie

⇑Definicje i cytaty

Przejdź do:

Kontakt:

Wiadomości: